La negociación ha ocupado una parte significativa de mi vida, involucrando a muchos tipos de partes interesadas y accionistas. He tratado con clientes, desde enormes corporaciones hasta pequeñas startups, además de influencers que empezaron siendo pequeños y se hicieron enormes, proveedores, administraciones públicas y empleados.
Además, en mi tiempo libre, incluso negocié las bolsas y los oponentes para mis compañeros de entrenamiento en artes marciales mixtas. Y durante los últimos cuatro o cinco años, he estado negociando sobre los deberes de mis hijos.
Me considero un negociador completo. No brillante, pero con mucha experiencia. El mundo ha cambiado mucho, y también lo han hecho los estilos, estrategias y protocolos de negociación.
Muchas veces, las negociaciones eran similares a las de hoy en día. Pero en otras ocasiones, ocurrían en pequeñas salas de reuniones, a menudo llenas de humo de cigarrillo, donde las discusiones acaloradas y las amenazas de romper relaciones eran algo común.
En esos casos, los protocolos eran fascinantes. La gente entraba pidiendo un 200% de lo que realmente necesitaban, dejando claro que era «o lo tomas o lo dejas». A veces, las negociaciones incluían una «espada de la empresa», una persona dispuesta a «derramar sangre» para que el negociador principal pudiera conducir el acuerdo hacia una conclusión exitosa, muchas veces en torno a un almuerzo extravagante.
Era entretenido de ver. No era mi estilo, pero algunos de los mejores negociadores que conocí venían de esta escuela de pensamiento. Aprendí mucho de quienes dominaban esta actuación—porque, al final, eso era: una actuación. La mayoría de las veces, era un juego entre dos partes exigiendo un 200%, pero casi siempre terminaba en un compromiso del 50/50 o 55/45. Muy pocos acuerdos colapsaban realmente, a pesar del aparente riesgo de un enfrentamiento definitivo.
Estaba lleno de teatralidad, y la improvisación no era rara. A veces, incluso había un toque de agresividad, lo que le daba un matiz casi cómico. Yo era terrible en esto—requería mostrar demasiada emoción, y eso nunca ha sido lo mío.
La semana pasada, viendo a Trump y Zelensky negociar, la actitud de Trump desbloqueó recuerdos de finales de los años 90 para mí… excepto que, en lugar de suceder en esas pequeñas salas llenas de humo, estaba ocurriendo en la Casa Blanca, frente a millones de personas.
Si no fuera por la gravedad de la situación—donde estaban en juego vidas y una nación—lo habría disfrutado. Trump utilizó tácticas que no había visto en décadas: enfado, elevar la voz, una postura agresiva, demandas extremas e improvisación descuidada basada en hechos medio recordados. Fue como abrir una cápsula del tiempo.
No tengo idea de cómo terminará esta negociación, ya que estos son asuntos mucho más serios e importantes de los que suelo manejar. Pero si esto fuera sobre algo tan trivial en comparación como una relación comercial, creo que en unos días ambas partes habrían llegado a un acuerdo. Y, como siempre, lo presentarían a sus organizaciones como una victoria total—presumiendo de haber superado por completo a su oponente.
